Las ventas en una firma de auditoria son como un cubo de Rubik, un gran rompecabezas mecánico tridimensional con varias partes: Necesidades del cliente, tipologías del servicio, cuantía del servicio, beneficios que este ofrece, el vendedor de servicios –Auditor- y muchos otros factores que cuando logran combinarse; consiguen el resultado esperado.
Probablemente muchos de nosotros hemos escuchado hablar del principio de Wilfredo Pareto: El 20% de sus prioridades le darán el 80% de su producción, si dedica su tiempo, dinero, personal y energía al 20% de las prioridades establecidas a la cabeza de la lista, -prioridades versus producción-. Todo auditor debe entender el principio de Pareto en el área de la supervisión y liderazgo. El 20% de los empleados de la firma será responsable del 80% del éxito.
Algunas estrategias y áreas personales que capacitan al auditor líder para aumentar la productividad y ventas en la firma son:
Estrategias:
1. Determinar cuáles funcionarios son el 20% de los principales servicios; emplear el 80% del tiempo dedicado a su personal, con el 20% de los sobresalientes; invertir el 80% del dinero dedicado al desarrollo de personal, en el 20% de los mejores; establecer cuál 20% del servicio da el 80% de remuneración y capacite un colaborador para que haga el 80% del trabajo menos efectivo, con el fin de liberar al productor para que haga lo que hace mejor; y pida que el 20% de los mejores capacite, ejerciendo sus funciones, al siguiente 20%. Lo anterior no significa que el 20% es más productivo, es mejor, más inteligentes, más agiles; simplemente son un poco más aventajados que los demás, en ciertas áreas.
Áreas personales:
El 20% de los auditores líderes ocupa el 80% del tiempo de la firma por:
2. Actitud y habilidades: Saber negociar o realizar una buena presentación;
3. Progreso personal: Posee formación profesional para aprovechar al máximo su potencial y logra un continuo crecimiento;
4. Objetivos específicos: Fija metas claras y precisas;
5. Conocimiento del servicio: Sabe las características del servicio y sus beneficios;
6. Tipificación los nuevos clientes: Identifica los clientes potenciales, para contactarlos y ofrecerles los servicios;
7. Identificación de las necesidades del cliente: Anticipa a las necesidades para mantener los clientes satisfechos;
8. Respuestas oportunas a refutaciones del cliente: Está al corriente de lo que el cliente va a objetar acerca del servicio, ejemplo el valor del presupuesto;
9. Influencia en el cliente para tomar el servicio: Sabe que los clientes toman el servicio de acuerdo a lo que ven, escuchan y creen. La credibilidad y poder de convencimiento es lo que separa a un auditor líder de la competencia.
10. Desarrollo de una presentación eficaz de su servicio: Tiene conocimiento del servicio y la presentación
11. Proporciona un seguimiento certero y oportuno: Anterior al servicio, durante el servicio y después del servicio.
Mauricio Guillermo Díaz Villate
Contador Público Universidad Central, Especialista en Ciencias Tributarias Universidad Central, Diplomado Contabilidad Internacional y Modelo Contable Internacional NIC – NIIF, curso finanzas para los negocios con aplicaciones en Excel, Universidad Nacional de Colombia; con más de 20 años de experiencia en Revisoría Fiscal y auditorías integrales, lograda en entidades públicas, privadas y en firmas de auditoría nacionales e internacionales. Colaborador de Auditool.
Xavier Mármol Blum 